Gestão fragmentada pode comprometer resultados das empresas Desorganização operacional reduz produtividade e dificulta retenção de clientes; implementação correta de CRM ajuda a aumentar ROI e a trazer mais previsibilidade A desorganização operacional tem se mostrado um dos principais entraves para o crescimento sustentável das empresas.
A falta de processos estruturados e de uma gestão integrada entre áreas pode comprometer a produtividade, dificultar a tomada de decisão e ainda resultar em vendas que não avançam e em baixa retenção de clientes.
Esse cenário é especialmente evidente em organizações que já cresceram, mas continuam tentando sustentar a operação com planilhas e sistemas isolados.
Uma pesquisa realizada pela Agendor com mais de mil profissionais de vendas B2B revela que 68,2% das equipes já utilizam um sistema de CRM em sua rotina comercial.
🧠 Análise da Situação
Quando somadas as empresas que ainda estão em fase de implementação, o número chega a 80,4%.
No entanto, o levantamento mostra que 80,8% dos respondentes ainda recorrem a planilhas como ferramenta de apoio, o que evidencia a dificuldade em abandonar práticas manuais e pouco eficientes.
De acordo com Rogers Mahershalal Ribeiro, especialista em implementação do Salesforce e fundador da Tékina Hub, muitas empresas continuam enfrentando problemas mesmo após investir em tecnologia.
"Infelizmente, algumas consultorias implementam apenas um sistema em vez de entregar uma solução completa ao cliente, sem entender como aquela empresa trabalha.
💥 Impacto e Consequências
A ferramenta está ali, mas o gestor não enxerga o que está acontecendo em tempo real por não saber usar", identifica.
Essa ausência de processos estruturados faz com que cada vendedor ou área trabalhe de forma independente, sem coordenação.
"Sem uma gestão integrada, o cliente em potencial pode ficar esquecido na carteira e, sem informação, o gestor não tem tempo hábil para tomar uma decisão.
Cliente que estava quente esfria, e a empresa perde oportunidade que já era dela", explica Ribeiro.
A desorganização interna também afeta diretamente a experiência do consumidor.
O especialista exemplifica que, quando um vendedor chega para trabalhar sem conhecer as dores do cliente, ele acaba oferecendo algo novo a quem espera apenas a resolução de um problema já existente.
"Esse tipo de falha compromete a confiança e a retenção.
Casos de ofertas insistentes que não consideram o perfil real do cliente ilustram como a desconexão entre áreas prejudica a percepção da marca", avalia.
"Nem toda empresa está procurando Salesforce.
Mas quem já perdeu oportunidades, sofreu com retrabalho ou não consegue enxergar o negócio com clareza, já sente a necessidade de uma operação mais inteligente", acrescenta.
Sistemas desconectados geram riscos Um levantamento da HubSpot, divulgado pelo portal Consumidor Moderno, mostra que 78% das organizações ainda realizam manualmente a transição de leads entre áreas, prática que compromete eficiência operacional e previsibilidade de receita.
O estudo aponta ainda que 27,6% das empresas operam com sistemas desconectados, enquanto 72% não conseguem mensurar corretamente o ROI de marketing e vendas.
Segundo Ribeiro, o uso de planilhas e sistemas não integrados é um dos maiores riscos para a operação.
"As empresas perdem dinheiro e nem sabem por onde estão perdendo, nem por quê.
Às vezes há planilhas desnecessárias, duplicadas e com valores diferentes.
Isso pode gerar perdas significativas para o negócio, apenas por não reconhecer oportunidades na própria base", pontua.
A correta implementação de sistemas de gestão de relacionamento com o cliente é vista como um caminho para superar esses desafios.
Um estudo da Mailbiz, compartilhado pelo site Mundo do Marketing, aponta que marcas que utilizam o CRM como guia para automação em mensagens estratégicas podem obter aumento médio de 340% em vendas mensais.
"Imagine um vendedor com visão 360 do cliente.
Parece um sonho, mas é o que acontece quando o Salesforce é bem implementado.
📊 Informação Complementar
Esse vendedor passa a enxergar tudo o que está acontecendo com a carteira dele.
Com informações em tempo real, a gestão apoia o profissional em imprevistos e a diretoria obtém previsão real das vendas, identificando perdas e ganhos", afirma Ribeiro.
A Fortune Business Insights estima que o mercado global de CRM ultrapasse USD 126 bilhões em 2026, podendo alcançar USD 320,99 bilhões até 2034, impulsionado pela maior adesão da solução e pela integração com ferramentas de inteligência artificial.
"As empresas que mais procuram a solução costumam ter uma coisa em comum: já cresceram o suficiente para perceber que planilha, processo manual e sistema solto não sustentam mais a operação", conclui.
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Fonte: Terra
20/05/2026 12:58
